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食业头条对话汇多滋霍军:消费大年,如何掘金NFC百分百果汁?

发布日期:2023/2/28 15:18:49 浏览:288

来源时间为:2023-02-28

食业头条对话汇多滋霍军:消费大年,如何掘金NFC百分百果汁?

食业头条对话汇多滋霍军:消费大年,如何掘金NFC百分百果汁?

2023年02月28日00:05

作者

黄桃

经销商有利润,才能够长久去推广产品。

自今年春节以来,“回暖”成为消费市场的主基调,“烟火气”处处可见,我们无疑将迎来一个重启增长的消费大年。在生机勃勃的市场环境下,如何掘金NFC百分百果汁?对此,去年业绩大涨六成的汇多滋果汁很有发言权,食业头条也特邀汇多滋品牌所属企业河南滋身润心生物科技有限公司总经理霍军先生直播对话,2023年的增长洞察和趋势判断——

食业头条顾鑫:请您先介绍下汇多滋?

汇多滋霍军:汇多滋成立于2012年,公司坐落在河南省三门峡市。三门峡地处河南、山西、陕西三省交界处,号称“金三角地区”,这个地方昼夜温差大,水果资源非常丰富。也是看中这个优势,我在2012年投资1个亿建设占地近100亩的加工厂,2015年建成投产了第一瓶饮料。2018年,汇多滋又获得一家上市公司的注资,为我们提供了坚强的后盾,以及更明确的发展方向。截止到现在,汇多滋成立近8年时间,已经拥有6条生产线,产品涵盖玻璃瓶、塑料瓶和屋顶包等包装形式,年生产能力达到5万吨。

食业头条顾鑫:您当初为什么选择进入NFC果汁的赛道?

汇多滋霍军:汇多滋进入NFC赛道,说起来有点机缘巧合。企业发展需要经历很多阶段,为了生存和发展,我们在前期采取了两步走的策略。

第一步是给麦德龙、永辉等大卖场,以及大的集团客户做OEM贴牌,保证自有品牌“汇多滋”没有达到一定产能和产量时,企业依然能够正常运转。

第二步是汇多滋自有产品的生产。2015-2018年,汇多滋主要生产经营低浓度果汁,但是这个品类品牌众多、内卷严重,企业想要开拓市场和获利难度都很大。这种情况下,汇多滋开始找寻一条适合自己的发展道路,重新梳理产品的定位和诉求。而在做贴牌业务时,我们发现这些卖场基本上都在做纯果汁类产品,如永辉的“田趣”、麦德龙的“荟食”,这对我们的生产供应链建设及整体发展起到了一个“催化”作用。在深入分析后,2018年底我们对产品进行了赛道转换,除了100猓中略隽烁拷】捣较虻腘FC非浓缩还原果汁,同时明确目标,要在这个赛道占据一席之地。

食业头条顾鑫:从技术的角度来说,NFC果汁和FC果汁有什么区别?

汇多滋霍军:FC、NFC的全称分别是FromConcentrate、NotFromConcentrate,翻译成中文是浓缩还原和非浓缩还原,也就是两者主要的区别所在。“浓缩”指的是将新鲜水果经过榨汁机榨成果汁后,利用蒸发器等设备将其中的水分蒸发掉变成浓缩汁,比如一滴苹果浓缩汁加6倍的水,就能还原出苹果汁刚榨出来时的状态。顾名思义,FC果汁就是用浓缩果汁加水还原成的100果汁或是低浓度果汁;而NFC果汁则是鲜果榨取果汁后,不经过水分蒸发,直接杀菌灌装。

举一个不太恰当的例子,奶粉是由鲜奶生产加工后得来,生产企业通过奶粉加水又得到复原乳,这类似FC果汁;而纯牛奶则是牛奶经杀菌后直接灌装,类似NFC果汁。

食业头条顾鑫:NFC果汁近些年的发展趋势是怎样的?

汇多滋霍军:在整个果汁行业中,96是非100果汁,100果汁只占到了4的市场份额,其中NFC果汁仅占1,份额非常非常低。也正因为NFC果汁的市场份额低,还有很大的空间没打开,以及其无添加、营养健康的属性,我认为前景非常好。

食业头条顾鑫:您认为经过这么多年的发展,NFC果汁还有哪些待解决的问题?未来如何提升它的市场规模?

汇多滋霍军:我认为截止到现在,NFC果汁的发展可以划分为两个阶段。第一个阶段是从诞生开始,部分NFC果汁售价很高,300ml的产品售价大约十八、九块,品类发展因此受限,产品销量不尽如人意,很多品牌渐渐从消费者视线中消失;第二阶段,包括我们在内的少数企业,通过调整生产工艺、优选原料等方式降低成本,使NFC果汁又重新回到货架上,农夫山泉甚至把300ml产品价格压缩到10块钱以内。但是也必须谈坦承认,NFC果汁整体发展仍然道阻且长,还要用坚持的恒心和耐力才能做好。

食业头条顾鑫:去年“科技与狠活”闹得沸沸扬扬,汇多滋主打0添加的NFC果汁,请给我们介绍下产品的特点和优势?

汇多滋霍军:去年“科技与狠活”这个话题直接带动了汇源销量的增长,当时看到这个现象,我也非常高兴,因为这样的风向不仅带动了产品销量,也加强了消费者对品类的正确认知。现在我们打出了“配料表干净的果汁”这句口号,并将其印在产品标签上,将这一特性转化为卖点去和消费者直接接触。

再介绍一下我们的主要产品。首先是刚刚开发的310ml透明瓶,瓶身找到国内最大的瓶厂——华兴玻璃瓶厂合作,原料采用高白料玻璃,通过日本技术制作而成,非常透亮且质量上乘。我们还在瓶身特意标明了原料产地和口味,有以色列橙、西班牙葡萄、以色列西柚、陕县苹果等,争取使用世界上最好的原料让消费者品尝到最好的东西。这款产品定位高端,是高品质、高价位、高利润的产品,主打烘焙渠道和院线渠道。

黄桃

其次是我们屋顶包的产品。这款产品定价在38元以上,主推AB类中高端餐饮渠道,客户集中在北京、上海、深圳、东莞等一线城市。

为了迎合商超渠道和家庭消费,我们还推出了PET透明装。在商超渠道,其他的100果汁基本以纸包装为主,汇多滋透明瓶在保证产品质量的同时,使消费者更直观看到果汁内容物,以此建立消费信任状,促进销量的增加。

食业头条顾鑫:NFC果汁的供应链至关重要,包括原料产地、运输、存储等一系列的门槛,汇多滋是如何强化供应链建设的?

汇多滋霍军:2018年转型到纯果汁后,我们明显感觉到好水果才能做出好果汁,因此必须要死守供应链的生存红线:第一是优质原料,第二是先进的设备、工艺还有品控标准和流程,第三是理想的销售队伍,这三者缺一不可。

供应链最重要的部分是原料。因为NFC果汁没有任何添加,味道好坏与水果品种、果园管理、新鲜程度直接相关,必须要有好的果源、好的品种。汇多滋是河南农业产业化省重点龙头企业,我们的黄桃来自“中国黄桃小镇”故县,在那里我们有约3万亩的种植基地,保证优质的水果原料;苹果来自三门峡,全国出口浓缩汁的工厂里有9个坐落于三门峡,其中我们的工厂每小时就能消化1000吨苹果。

其次,也要特别感谢我们的战略合作伙伴源丰果业。它投资了大概3、4个亿,把工厂建在种植基地旁边,保证水果采摘后第一时间送到工厂榨取,营养尽量不流失,之后立马发往我们的工厂杀菌、分装、灌装。除了本地的水果,我们还接触了世界范围内的优质水果,与进口代理公司有稳定合作,比如从以色列发过来的橙,全程-18℃集装箱冷冻储存发回国内,然后再点对点发到工厂,虽然这样成本比较高,但产品口感得到了保障。

食业头条顾鑫:汇多滋去年业绩同比增长了接近六成,但其实2022年对很多企业来说是经营压力非常大的一年,汇多滋为什么会有这么亮眼的表现?

汇多滋霍军:主要原因我认为有几个方面:一是我们的产品经过几年不断打磨,已经被市场认可;二是我们企业被当地政府列入疫情白名单,2022年基本没有停过工;三是我们通过商超渠道,在疫情期间保障了大家的消费;还有至关重要的一点就是我们的销售团队,在疫情期间也没有躺平休息,其中一个业务人员2022年被封控七次,顶着感染的风险依然在市场坚持,体现了我们团队的敬业精神。综合各方面的因素,我们的业绩才能有接近60的增长。

食业头条顾鑫:去年汇多滋的NFC黄桃汁销量不错,这一爆品是如何打造的?

汇多滋霍军:我认为就是一个“势”字。我们做企业首先要审时度势,黄桃爆火源于疫情期间自媒体的宣传,吃一瓶黄桃罐头,重温童年的同时还可以补充维C、提高抵抗力,产品直接卖到脱销。

我们拥有自有品牌的NFC黄桃汁,同时还为锅圈食汇、中石油贴牌生产。在这种情况下,锅圈食汇的采购人员直接在我这住了5天,天天盯着生产线,因为在他的系统中,黄桃罐头一天的销量相当于之前一个月的销量。与黄桃罐头相关的黄桃汁也刮起一阵风,我们在春节前夜以继日的生产,销量同比翻了好几倍。

食业头条顾鑫:汇多滋主要市场有哪些?

汇多滋霍军:现在我们有几个样板市场,首先是东莞市场,单月销量突破6000箱,这对大品牌来说可能微乎其微,但对于主攻餐饮的新兴品牌来说是可圈可点的。因为东莞是在2022年底才启动的市场,这6000箱的销量预示着月销售额在50万元左右,年销售额在600万元左右。

另外,在苏州、北京、上海、深圳等大中城市,汇多滋都有一些非常优质的客户,而且这些客户从进第一批货开始,复购率和粘性都非常高。通过消费者和经销商的反馈,我们一致认为NFC果汁这条赛道是正确的选择,会坚持走下去。

食业头条顾鑫:汇多滋经销商的门槛有哪些?怎样跟经销商去合作?

汇多滋霍军:如何实现客户与厂家的双赢,这是摆在我们面前的主要课题。经销商有利润,才能够长久去推广产品,让“汇多滋”三个字从商标变为品牌,我们总结为几个“精准”:第一要精准定位,第二要精准营销,第三要精准支持。

比如310ml透明瓶的高端产品,我们只做院线渠道、烘焙渠道和高端餐饮渠道,采用“一个总经销N个分销商”的深度分销模式。具体来说,首先在一个地方找到总经销,我们不要求他有多少餐饮渠道,有多强大的覆盖能力、仓储能力和配送能力,只要求按照我们“一个好汉N个帮”的精准分销模式来做,了解和配合我们做精准的渠道。

这款产品我们要求零售价18元,进店价格10-12元,这样经销商的利润一箱大概80-100元,我认为这个利润在行业中是足够吸引人的。总经销的主要职能是找一些形象店或目标店,把产品铺进去,保证16-18元的零售价格体系不要波动,同时要找到有渠道资源的分销商,同步铺货。

在这种情况下,第一,分销商从总经销商拿货的时候没有风险,卖不好可以退;第二,分销商利润足够。在东莞市场,一个总经销配合27个分销商,28个人在铺不同的渠道,精准触达,同时能够达到最好的人力配置,比在市场上招三五个业务员效率更高。凭借这种方法,310ml透明瓶在市场上取得了非常可观的销量。

食业头条顾鑫:近两年很多小众水果的果汁走红,例如油柑、刺梨、小青柠等,您未来更看好哪些果汁品类的发展?

汇多滋霍军:近几年陆续出现了一些小品类果汁爆火,比如小青柠汁、双柚汁,现在还有三柚汁、香柚汁等,我将这类统归为柑橘类的水果。很多NFC果汁或100果汁后味略带苦涩,而柑橘类的水果比较清爽,符合南方消费者的喜好,北方市场可能更喜欢一些口感粘稠的水果品类,比如水蜜桃

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