生鲜电商被称为电商的最后一片蓝海，过去几年引来四五千家创业公司竞折腰，但是，「新经济100人」认为，已有的生鲜电商99必死，原因在于，生鲜电商的几大痛点暂时无法解决：上游不可控、产品无法标准化、物流费用奇高无比。
但是，一家从深圳起家的水果专业连锁店——百果园15年开设近1500家店，2015年销售额30多亿元，号称「中国水果之王」。
在哀鸿遍野的生鲜电商领域，百果园的案例值得正在埋头若干却仍未找到出路的生鲜电商创业者借鉴。
百果园创始人、董事长余惠勇毕业于江西农业大学，1995年在爱地绿色食品总汇有限公司上班，他那时候就尝试水果直销，在《深圳商报》打出广告后，配备了二十多辆自行车给顾客送苹果。因为订单太多，余惠勇又改为在深圳与37个直销店合作，顾客可以就近自行提货或者让店员送货上门。直销店店主抱怨，能不能给我们送香蕉等水果，免得我们再去市场进货。
这一经历催生了他做水果专卖连锁的念头。2002年，余惠勇团队在深圳黄金地段福华路租下门面卖水果，当时房东还不乐意，花1.8万元房租专卖水果，会不会很快倒闭呢？出人意料的是店铺开业当天生意火爆，顾客排着长龙，摩肩接踵，一直到凌晨两点。「我那天很激动，浑身都在发抖，说不出话来。」穿着米白色中式、黑色布鞋，留着小辫子的余惠勇面对「新经济100人」，瞪大双眼，收回在空中比划的双手，下意识地环抱双臂。
从2002年到2009年，百果园只开设了100家门店，摸索了一套可快速复制的经营模式之后，从2010年起，每年开200家店，到2016年7月，已经开设了近1500家门店。
「百果园最起码是千亿级的体量。」还在2006年，余惠勇就确定了这个目标。供应链是千亿规模最大的障碍，「好吃的果品供不上，和人家的同质，差异化就出不来。」
80货源来自基地直采
全世界没有大型水果连锁业态的根本原因在于连锁的标准化和水果的非标准化之间的矛盾，但是人们喜欢，所以肯定会有人成功，「我们不成功是我们的问题。之后还会不断有人跟进，最后的竞争一定在供应链。」余惠勇开始探索如何破解供应链和标准化两大顽疾。
2002年，余惠勇意识到要想做好水果，必须从种植端入手，把控源头。「所谓供应链是保障价值出口的根本方法，所有的价值从终端透出，终端又是从种植开始之后的所有环节来支撑。种植是根本。」
在种植上，百果园走过不少弯路。2003年，余惠勇曾经在江西买下一个近2万亩的果园五十年使用权，只种植赣南脐橙。那时百果园陷入危机，资金不够，借助了余惠勇老东家爱地集团和不少港台商的力量，才把果园运转下去。
之后百果园也试过给农民提供种子，让他们种植。目前百果园的主流模式是百果园负责研发和品牌规划，农场就像富士康，负责代工生产。冰糖蜜瓜是海南最有名的哈密瓜，2003年时，百果园从台湾农友手上买断了它的种子使用权，投资实验基地，反复几次后提炼出核心标准，再交付农场大规模生产。
目前百果园在全球已有近100个合作基地。「没有前期的研发提炼不出标准和需求，我们就要抓住关键性的生产技术。」余惠勇说。
十多年前，冬枣质量下降，口感差，市场疲软，均价在5块左右。百果园和山西一个农场合作，开发出一款冬枣，个大饱满，细嫩多汁，二十元的价格也供不应求。这是一个典型种植端影响零售终端的案例，提起它余惠勇有几分得意。
除了自研，百果园商品中心有数百位采购员满世界地跑，就为找寻优质水果。百果园开店最忙时，商品中心总经理朱启东五天都没洗过澡，白衬衫上灰扑扑的，每天搬货卸货，走路就像螃蟹一样，手臂贴满胶布。「当时公司没几人，每个人都身兼数职。」朱启东穿着蓝白条纹Polo衫，额头刻着深深的皱纹，像年轮一般记载着百果园的兴盛和煎熬。
他刚干采购时，2003年去广州买了五板橙子，六板青提。到货后一看，橙子压烂了30，青提不新鲜，发黄。原来青提要用白光手电照射看才能保证不发黄，橙子则要看最底层是否损坏。那一单货，整整损失了七八万，对入不敷出的百果园来说，无疑于雪上加霜，「他(余惠勇)告诉我没事，继续干。我自己都打退堂鼓了，他还很信任我。」
十几年来，朱启东积累了丰富的采购经验。他挑西瓜首先看种植规模、土壤肥瘦和农户的管理水平。西瓜花开授粉时间不一样，但40天的成熟时间是固定的，一块地，所有西瓜的成熟时间有先后之分。有个瓜农告诉朱启东，他按照授粉时间在西瓜把上系上颜色不同的绳子，假如系着红色绳子的已满四十天，就让专人拿剪刀剪掉这批西瓜，通过这样的管理方式，同一批西瓜质量相差不大。
不少供货商伴随着百果园一起强大。山东有一个苹果基地，朱启东接手时，交易量只有600吨。苹果市场波动大，很难根据数据预判第二年的行情，百果园采用合作收购的方式，先保证百果园的量，多余的对方可以卖给超市或者给人榨汁。这家企业逐渐从小变大，2015年，和百果园做到了1.2万吨的交易。「这种供货商我们让它从弱到强，非常可靠。」
目前，和百果园年交易额100万元以上的供应商有246个，5000万元到1亿元的有5个。百果园国内采购80来自基地，部分补货来自批发市场。
去市场上补货时，百果园选中的水果被默认为是优质的。有次朱启东去市场补红提，一共有20板，他前一天下午就已看好要最上面几层。第二天早上，朱启东一等人来到市场，指着这些红提说：「上面的十板我们要，铲！铲走！全铲走！」其他商家一看到百果园动手了，还以为整20板全是好货，一拥而上疯抢光。
现在百果园的采购业务模式更注重计划性。每上一个单品都要由采购、配送和销售三个部门一起开计划研讨会，统计出前十五名的销售单品，再提前联系供应商。
从2015年开始，余惠勇忙着联合佳沃鑫荣懋等成立优果联(优质果品产业联合会)。我国的果业生产力低下，粗放型耕作，优质的供应不上，差的烂在田里也没人过问。百果园最初进口水果只占10，现在这个数字攀升到50。山东生产东方红苹果，给农民的收购价在8元，一百个苹果里差不多也只能选择5个。
香梨全世界只有中国有，但是做得不好。早些年，农民们看着香梨好卖，还没熟就采摘下来，一个青疙瘩，吃到嘴里味道寡淡。真正的好香梨应该在树上挂到带黄、带红、带彩摘下来，吃起来脆甜，水分足，香气浓郁。最天然的香梨果实在九十克到一百一十克之间。但是有果农打膨化剂，增加到一百四十克。「中国很多东西都不错，但是要在规范种植、科学技术和采后保鲜上下手。」朱启东说着就激动了起来，手也敲着桌子。
快速复制因为品控标准化
采购到好水果并不算完，怎样把水果新鲜地送到顾客手中才是关键，采后处理显得尤其重要。以前运山东苹果时，用瓦楞纸运输，到深圳后还要调到海南，进库出库一折腾，到货后，苹果被压伤的七零八落。大家都去追供应商和搬运的问题，可是人站上去，箱子也没有塌陷，大家百思不得其解。余惠勇跑到仓库看了看，发现是纸箱受潮，硬度减弱。
百果园水果的损耗率在6左右，这个数字是多年深耕冷藏和物流的成果。
2010年，朱启东自驾25天跑遍了整个新疆，建立起百果园葡萄、苹果、香梨等产品线。在喀什，他发现了法兰西西梅，清甜爽口，汁水丰富。新疆常常动不动就取消航班，西梅没办法空运。百果园想办法用汽车把西梅运出新疆，前前后后一直试验了四年，在当地建了冷库，才把法兰西西梅送到顾客餐桌。
草莓从丹东运到深圳，最开始损耗高达70-80，百果园用了4年，降到了4。为了控制货车温度，实现快速制冷，保证草莓水汽不外散，百果园特意投了一百多万元做了冷藏柜。草莓快速降温后，温度必须提升到4℃再装运。对接仓库温度也要预调在4℃。2015年，百果园光草莓这一个单品的交易额就达到1亿多，共3000多吨。
解决了供应链和物流问题，只能保证百果园做100家店，连锁的标准化和水果的非标准化之间的矛盾依然横亘在百果园和水果行业老大之间。「连锁技术不突破，不能发展那么快。不突破，单店不能盈利。」连锁就是要打造一套快速可复制的体系，其中，品控标准是核心。
只在深圳时，百果园仅有一个采购中心，标准是约定俗成的，大家心知肚明。2010年，百果园开始走出去，每个区域的标准是否一样，对标准的定义是是什么都成为亟待解决的问题。「一万艘小船看起来规模大，实际上禁不住风浪，这和一艘航空母舰是不一样的，能够把这些小船锁起来的只有标准。」余惠勇说。
肉产品先分部位、再分肥瘦的分类标准给了余惠勇启发。他举一反三，从水果的内在品质分成招牌、A、B、C四个等级，再根据水果的个头大小划出大、中、小。百果园用「四度(糖酸度、新鲜度、爽脆度、细嫩度)一味(香味)一安全」作为「好吃」的评估标准。
百果园的业务干部标配是五件套：测糖仪、硬度计、量尺、称和温度计。和水果打了二十余载交道，余惠勇用叉子叉起桌上的金蜜瓜，眯着眼把它凑到鼻子旁，闻了闻，脱口而出它的特点：「这个风味比其他哈密瓜更浓郁，标准糖度13。」
先后啃下供应链、配送和标准三块硬骨头后，建立起规范体系的百果园从2010年开始，平均一年开店200家以上，目前百果园已有1400多家水果专营店，覆盖全国20多个城市，员工近1万名。
天图资本合伙人潘攀很早就开始注意生鲜。他预计未来水果价格将会提高，水果多样化，占日常消费比例增加。他认为线下运营效率比线上更高：「水果不是工业合成，花钱也买不来好货。供货商一定要足够深耕。线上难以颠覆线下，线下供应链形成了壁垒。线上流量红利的时代已经过去，线上的成本不一定便宜。」
以社区为主导、类型的里，百果园在全国排第一。因为百果园能保证每个果品在不同区域的品质相对统一，「消费者明明白白消费嘛。」2015年9月，天图资本联合广发信德等投资百果园4亿元。
不好吃三无退货
一进入百果园深圳南山区社区店，在暖黄色灯光下，水果的颜色愈发厚重。看到有人来了，李会立马放下正在整理的桂圆，手背在围裙上随意抹了抹，三两下并步过来，弯了弯腰，双手交叉叠放在腰间，皮肤黝黑、下巴圆润的他笑起来格外憨厚。他咧开嘴，「欢迎光临百果园！」
这家店50平米左右，陈列了80多种水果。香蕉橙子等摆在进店左面，右面则摆放着小山堆一样的西瓜和哈密瓜。中间夹杂着车厘子、提子和桃子，「贵水果和便宜的搭配，否则全是贵的会吓跑顾客。」李会回答着问题，眼睛斜瞥到荔枝被客人拨乱了，赶紧跑去一个一个码整齐，手法熟练。
李会讲起水果来头头是道，他拿起一个黄澄澄的赣南脐橙，操着浓重江西方言的普通话告诉「新经济100人」，「这种橙子维生素、水分特别高，但是口感比较淡，有些酸甜。特别适合做柠檬茶，切一半放里面再加点蜂蜜！」
