现在正是水果旺季，或许很多创业者认为，开间水果店并不难，因为开水果店与其他项目相比投资较少，收益较好。但生意不论大小，买卖都会有赚有赔，水果卖得好不好究竟有啥门道？
近日，新文化记者走访发现，其实这里的讲究有很多，比如水果卖得好不好和摆放、布置、选品类、客户群圈定、价格、促销策略、选址等大有关系。
咋选址和定位
商圈附近
主动上门拜访找客源
小赵和爱人在长春市桂林胡同与百汇街交会处附近经营着一家面积仅有5平方米的小水果店。刚刚兑店两个月的小赵，有些着急上火，因为小店经营不算十分景气。
他告诉记者，以前没做过水果这一行，但听说桂林路附近生意好做，水果生意利润不小，就这样他兑下了这家店，没想到实际上生意并没有他们想象的那么容易做。“干了这行才开始特别留意这一行，原来离我们还不到20米的地方就有一家水果店，在我们往北的一条路上还有一家连锁的水果超市，价格便宜，对我们的冲击不小。”小赵说，别看夏季是水果销售的旺季，但他一天的营业额仅有四五百元。
兑店的费用小赵没有透露，但5平方米的小店一年租金3万元，相当于每月2500元，平均到每一天的租金约83元。小赵着急上火是因为不赚钱，偶尔连费用都赚不出来。没有办法，小赵开始主动出击寻找客源。不仅附近居民打电话可以给送货上门，他还到附近的饭店、KTV等商家挨家挨户拜访，如果需要他愿意送货，并且价格比其他家便宜。7月1日，小赵接到一家饭店的订货电话，五斤油桃、两个哈密瓜，还有两个西瓜，这些东西加在一起100多元，小赵决定跑一趟。“可能赚不了太多钱，但最起码走量了。”
大学校园周边
啥水果好就卖啥
吉林大学前卫校区的市场中有5家水果店，把头第一家水果店是宋芝帮舅舅经营的。记者分别走访了5家水果店，特点以大众水果居多。“现在大学生花钱不像以前了，家庭条件也比过去好，而且学生很少有家庭主妇买又便宜又划算水果的消费习惯，他们都是什么好买什么。如果水果的品质不好，即便是价格便宜，学生也很少买。附近很多大学老师，消费水平比较高，也有部分有送礼需求的顾客来买水果，所以水果的定位还是偏高的，且水果质量一定要好。”
宋芝在这里经营水果店有六年多，她总结水果的档次对于销售好坏的关联时，以她的水果店举例，将不好的水果甩卖给学生和老师的可能性不大，这个客户群在价位不是高得离谱的前提下，只要能够在承受范围内，不是特别计较价格。用宋芝的话说：“什么水果好，进货时就进什么。而且前一天压货的水果，看着没有当天的新鲜，也不要侥幸再放一天，一定要尽快特价处理掉，这样损失才最小。”
连锁水果店
定位客户群是开店前提
如今连锁水果店、水果超市遍地开花，各个果业在长春的连锁门店都不少，个别连锁店已经拥有超过40家门店。某大型连锁果业负责人晋经理说，连锁水果店的客户群定位在大众消费，思路就是薄利多销，每个季节都以销售应季水果为主。
晋经理介绍，连锁水果店选址会首选住宅区，居民较多，客流量大，这些客户群以购买大众、应季水果为主。“因为连锁水果店具有一定规模，而且总体销售量很大，大多数水果从产地配送，价格低，但水果的等级不能与高档水果相比，同样是苹果，连锁水果店以国光、红富士为主，而高档水果店会有最高等级的红富士、新疆阿克苏糖心苹果，还有一些进口的苹果种类。”晋经理说，这就是定位的不同。
水果店消费人群定位是开店的前提，经营者要确定将水果卖给哪些人，是谁为水果买单。消费人群的收入水平与水果消费层次要一致。
晋经理认为，水果店定位甚至要细致到消费人群的年龄阶段，水果店吸引的人群最大半径是多少公里，覆盖哪些区域和小区。
咋摆放
色彩搭配、区域划分可增加销量
选址和定位都确定下来，就开始装修了。采访过程中记者注意到，不同定位的水果店装修风格有差异，而且布置也有说道。
王振岩在长春市临河街中海水岸春城一处门市经营一家高端水果店，“如何有效陈列水果很有学问，这能够起到瞬间吸引顾客注意的效果。”王振岩介绍，高档水果店陈列要注意色彩搭配，“比如紫色的葡萄、红色的苹果、橘色的橙子、绿色的啤梨搭配在一起会产生五彩缤纷的色彩效果。”
对于连锁水果店或水果摊位来说，摆放也是有讲究的。在东方之珠小区一楼门市开水果店的老板蒋宇介绍，水果店可以根据场地、环境、季节等实际情况的不同，将水果分为口感最佳区和营养最丰富区；适合老人区和儿童区；当季水果区和反季水果区；高价水果区和平价实惠卖价区等等。水果的陈列要丰满，最起码要显得货品很多，这样才能够吸引顾客，增加水果销量。
咋定价
顾客买的不是价格是价值
顾客买水果，先要看水果品质好不好，其次再看价格是不是自己能够接受的。再便宜的水果，顾客也会衡量值不值。也就是说，顾客买的不是水果的价格，而是价值。
做了高端水果生意之后，王振岩才明白，定价很有学问，不是价格定得越低越好。“高档水果店要给自己的水果塑造出价值，不要同平价水果店一样搞价格战。根据服务人群的不同，水果需要很好的包装。”王振岩专门定制了有自己水果店名称和LOGO的包装盒，提升了水果的附加值。菠萝和火龙果还可以帮顾客削皮，并包装在透明的打包盒里，看上去非常干净，顾客吃起来方便又放心。
咋“勾人”
给顾客一个购买的理由
很多经营者会认为，顾客买水果是一种自主行为，“顾客来之前都清楚自己要吃什么，人家要来买樱桃，那就卖樱桃呗。”一个水果摊的摊主不谙卖水果的策略。
但是宋芝总结，要想“勾人”，就要帮顾客找到一个购买水果的理由。“顾客可能是因为想吃而买，也可能因为高兴而买，或者是偶然消费或者从众消费，经营者就要抓住一切能够增加顾客消费的机会，提升单个顾客的交易额。”宋芝说，增加顾客数量、增加交易额、增加交易频次，只要做到这三点，水果店的利润一定会大大增加。怎样能让想买一斤樱桃的顾客买两斤？不仅买了一斤樱桃，还另外买了两斤桃？这其中有大学问。
首先，水果品质是决定顾客购买行为的第一要素；另一个要素就是服务，一定要让顾客满意，让顾客下次再来。“透露一个添秤的小技巧，添秤最好是逐渐添加，只加不去。一个一个添加，这样顾客会有一种多给了的感觉。不要一抓一大把，秤高了再往下捡，这给顾客的完全是两种不同的心理感受。”宋芝说，做生意不要太小气，能抹掉的零头给顾客抹掉，多一个回头客会增加利润。
宋芝说，她的水果店每逢节假日，有送礼需求的顾客比较多。她提醒经营者，除了周末水果店销售量增加以外，绝不要错过节假日，这绝对是水果销售的小高峰。“尤其是过年、中秋节等，挑选一些喜庆、吉利的水果，做好外包装，可以赚上一笔。”
咋进货
别只图便宜
刚入行的经营者会有一个误区，进价便宜才能多赚钱。其实，水果批发商也是商人，批发商也会将货品分不同等级，一分价钱一分货。晋经理说，进货不能只贪图便宜，那样容易进入一个恶性循环，尤其是“新手”，不仅赚不到钱，还很有可能把水果烂在手里。
一般的水果摊和小规模水果店的进货渠道选择大型批发市场就可以。重点是如何去经营。进货时贵几毛、便宜几毛关系不大。决定生意好坏的不是看谁的进货价低，而是看谁卖得好。卖得好，进货量就大，进货量越大，价格就越低。这是一个良性循环。千万别陷入一个恶性循环，对进货价格斤斤计较，水果卖得不好，进货量就少，进货价就越高，这是一个恶性循环。
咋玩微信销售
学会会事半功倍
王振岩不光经营着他的实体水果店，同时也在微信和微博上接单，已经做了两年宅配水果生意的他总结了不少这方面的经验。
他认为，O2O模式的运营最关键的就是，要会、懂，什么很重要。知识，传播水果专业性知识，让顾客对每一种水果有深度认知；关于水果，关于大家身边的一些趣事，让顾客感觉微商是很真实的一群人。规划好每个主题之后，每天发送的时间、次数把握好，就可以吸引粉丝购买。初期使用微信销售水果会有一个困难期，粉丝量不够，销售量小，经营者可以坚持每天主动添加附近的人为好友。
王振岩说，其实在朋友圈里发水果信息不光是为了宣传，还可以帮助顾客选择，“有些顾客不知道想吃点什么，或者有选择困难症，你推送了水果信息，反而可以帮助顾客选择。”打开王振岩微信和微博的页面会发现，他经常发送关于如何吃水果的常识，比如哪些水果适合孕妇吃，提供差异化服务，细化客户群，更能令顾客明确选择水果，增加销售额。（来源：新文化报）
《旺季卖水果是不是都能赚》相关参考资料:
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